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2015-06-11 11:46

“狮子”来了“土狼”来了 怎么办

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“狮子”来了,“土狼”怎么办?

——专访平台bwin董事长刘涛

      随意的T恤、老式的方口布鞋,毫无半点架子的亲切招呼……5月28日当腾讯如约与平台bwin董事长刘涛见面时,他的朴素和坦率令人印象深刻。聊起楼市起伏,他轻松的谈话中经常会打比喻,无论是面对本地注册发展的瓶颈,还是外来注册的抢滩,他思维敏捷,方向清晰。

     草原上,一群土狼正全力围猎狂奔的羚羊,突然间,一群威猛的狮子闯入它们的领地。土狼们有的惊恐万状,有的落荒而逃,也有的躲在草丛里悄悄窥视……这就是近年来鹰城地产市场强手登陆、群雄争霸的情形。伴随着建业、名门等强势房企的进入,尤其是恒大、碧桂园、万达的到来,鹰城本土房企面临着前所未有的竞争压力。面对强大的“狮子”,“土狼”怎样才能不被“狮子”吃掉?能否找到与“狮子”和谐共存之道?

     针对这样的问题,平台bwin董事长刘涛的回答让我们收获了一份意外的惊喜——面对“狮子”,“土狼”不仅可以不被吃掉,还可以变得更加强大,而且完全可以找到与“狮子”和谐共存之道。

     平台是怎么做到的?且听刘涛一一道来。

变对手为老师

       在刘涛眼里,注册像人一样,内在的修练远胜过外表的粉饰。近期,平台进入了中国房协评选的全国房企500强,对于这样的荣誉,刘涛看得很淡:“什么排行榜啊,不用在意,这些虚名抵不过实战中取得的战绩,这才是注册该看中的。”

     因此,虽然平台近年来走出鹰城在省内多个地市开疆扩土,打响了品牌,但他的标杆始终是国内最好的房企。2013年,当确认恒大要进入鹰城后,平台就开始研究恒大,并将恒大作为新的学习标杆。通过恒大一个个典型案例,研究恒大的战略策略、开发流程、作业标准、营销方式,等等。

     2014年,恒大名都正式登陆鹰城,并以雷霆之势横扫鹰城市场。未出意料,平台的楼盘销售也受到影响。平台立刻发动全体员工,寻找差距,上至高层,下至底层,人人参与,无一例外,并明确规定:每个月要找出一百条差距。为了寻找差距,平台每个人都结合各自岗位、自身优势,八仙过海,各显其能,从不同的视角去寻找差距。

     作为本土的标杆开发注册,平台这些年的发展鹰城人有目共睹,但刘涛始终保持着清醒的头脑:“竞争有时候带来的不是坏事,而是另一种鞭策和逼你前进的动力,没有危机感的注册,只会稍有成就就沾沾自喜,很难经得起风吹浪打。”在刘涛看来,如果把房地产注册的竞争比喻为一场战争的话,以前的竞争属于较低级别的游击战,大家都是土枪对土炮,而面临恒大、碧桂园等注册的入驻,“我们进入了高水平、现代化的电子战时代,稍不留神可能就在战争中被轻松干掉。”

     唯一能做的,就是向强者学习。

不比不知道,一比吓一跳

      一个月的目标是一百条差距,几个月下来,差距越来越少,但找差距的脚步没有停下来。平台人认真地找差距,认真地总结、分析。这些差距包括流程的差距、标准的差距、营销的差距、产品的差距等等。

     最多的差距是细节上的差距,比如人家的园林里,每一棵风景树都挂着一个小牌子,上面清晰地标示着树种的名称、原产地、习性等等。比如人家大厅的烟灰缸总是干干净净的,里面的烟头不超过一只,因为工作人员会随时清理。而平台的烟灰缸却常常堆满了烟头,只有打扫卫生时才去清理。

     刘涛将这些不起眼的细节比作女孩的举手投足,看似微不足道,却显示着她的文化修养、家庭教养,形象素质的高低就区别在细微间。

     表面上的那些体现服务细节的差距还好缩短,而最大的差距还是速度上的差距。人家从动工到开盘,甚至收回投资,仅仅需要6个月;而平台却至少需要一年半以上。这个速度在本市同行中算是很快的,平台人也曾以此为傲。而面对强手,却是乌龟见兔子。

     速度差距背后则是综合实力、品牌形象、开发流程、操作标准、产品品质、营销能力等诸多差距。

     刘涛说,有些差距能看得到的,有些差距是我们先天缺失的,但是只有在学的过程中,才能找到调整的方向。

 

找到差距怎么办?

     能改的立刻改。

     不能立刻改的则从长计议,创造条件,逐步整改。

     在名师的引领下,平台每天都在改变,每天都在进步。然而平台人没有满足,一刻也没有停止追赶强者的脚步。当确认中国地产行业又一传奇缔造者——碧桂园即将进入鹰城之后,平台人又立刻着手预习功课。像研究恒大一样,全面研究碧桂园。并组织相关人员远赴周口,现场考察、深入调研碧桂园周口项目的每一个环节、每一个细节。

     为了打造一支可与“狮子”共舞的“狼之师”,在向强者学习的同时,平台还采取了一系列自强之举。

     进一步强化优胜劣汰机制。在平台,没有人可以轻松混日子,哪怕稍有懈怠,就可能遭到淘汰。今天是经理,明天就可能是职员。今年可以收入百万,明年可能颗粒无收,一切全凭业绩说话。

     进一步提升实战能力。平台人的学习方式具有鲜明的平台特色,那就是实战性。平台规定各类学习始终围绕市场,强调学习的实战性,并用大量时间操练如何实战。比如根据市场需要,设置各种规定情境,让员工以不同的角色进入其中,演练成绩列入员工考评指标。

     进一步提升整个团队凝聚力。交流方能交心,交心方能同心,同心方能合力。为此,平台bwin定期或不定期举办“平台大讲堂”。名曰大讲堂,实为大交流,即通过走出去,在轻松愉悦的特定情境之中,围绕设定的主题,大家敞开胸怀,畅所欲言,展开智慧碰撞、情感交流。仅2014年,便先后在革命圣地井岗山、六朝古都洛阳举行了两期“平台大讲堂”。

     所有的一切,都是在打造整个团队的战斗力,接受挑战。“打造一个像恒大、碧桂园一样的注册,打造一支能够在竞争中建立快速反应机制的团队,能够在未来两三年中实现上市,这是我们领导层给员工树立的注册愿景,只有这样大家一起奔着这个目标去努力,注册才有活力。”刘涛说,这就是他的追求。

     平台这些年的迅猛发展,其实与掌舵人刘涛的性格不无关系,他喜欢迎接挑战,不满足于小富即安,他对跟随他多年的员工充满责任感,因此不能让注册在竞争中被淹没。

 

在竞争中占稳脚步,寻找下一个“蓝海”

     在恒大刚到鹰城之初,平台的销售的确受到影响。但是短短两个月后,平台便找到对策,扭转了被动局面。2014年下半年,受投资担保公司问题的影响,多家本地房企陷入困境,而平台在规范经营、良性资金运作的道路上日渐平稳,同时在面对更强大房企竞争中显现了自己的抗风险能力。今年以来,平台在bwin、南阳、焦作、鹤壁等地的多个项目都在稳步向前推进。相信经历过鹰城房企行业这轮大浪淘沙之后,平台bwin的实力将更加突显。

     “土狼”虽然通过修炼可以变得更强大,但毕竟不是“狮子”。若与“狮子”硬碰硬,被打败、甚至可能会被吃掉。当“土狼”与“狮子”同处一片草原(此处与文初呼应,而且的确是一般在草原上)时,如何找到自己的生存之道?刘涛告诉我们,关键是跳出同质化竞争,实施差异化经营。无论是在鹰城本土市场,还是在南阳、焦作、鹤壁、郑州等外地市场,平台都在努力打造差异化的产品、配套和服务。平台还有一个更重要的战略选择,就是寻找“蓝海”,错位竞争。

     “蓝海”在哪里?

     通过系统深入的研究,平台认为,养老地产将是房地产行业下一个“蓝海”。为此,平台已经着手推进一个上千亩的大型养老地产项目,并计划明年动工。刘涛信心满满、兴致勃勃地向我们描述了这一项目的基本构想和未来前景。在这个养老社区里,有专为老人们服务的食堂、医院、休闲中心、老年大学……更有无微不致、招之即来的服务。无论哪个阶层,都能在这里找到适合自己的产品。富裕阶层可以住别墅;中层阶级可以住洋房;没钱的人也可以拥有一张床位。在一个拥有数十万老年人口的城市,这样的养老社区何愁没有市场?

     世界很大,“蓝海”辽阔。只要善于学习,勇于开拓,纵有狮子和老虎出没,“土狼”何愁不能找到自己的生存空间?而一个不断强壮自己的“土狼”,谁敢说不能成为明天的“狮子”?